Warum deine Startup-Website Deals verliert (und was du dagegen tust)

Die Glaubwürdigkeits-Prüfung, von der du nicht weißt, dass du sie fällst

Unser wichtigster Vertriebsmitarbeiter arbeitet rund um die Uhr, unbezahlt, und schließt mehr Deals als das gesamte Vertriebsteam zusammen. Ich meine die Firmenwebsite. Ein Relaunch einer Landingpage kann Wunder wirken. Manchmal ist aber nicht einmal ein komplettes Redesign nötig; oft reicht eine strategische Änderung, um von wenigen Leads zu einer Inbox voller Anfragen zu kommen.

Eine Website ist der beste erste Eindruck, den du auf einen potenziellen Kunden machen kannst. Sie sollte Vertrauen und Professionalität ausstrahlen. Das gelingt visuell, aber auch technisch. Wenn die Links kaputt sind, signalisiert das Nachlässigkeit; wenn das Laden ewig dauert, sagt das dem Besucher: "Die wissen vermutlich nicht, was sie tun".

Das Textwand-Problem

Ein großes Problem, auf das ich regelmäßig treffe, ist die "Textwand" oder der "Feature-Dump". Ich verstehe das: Du begeisterst dich für dein Produkt oder deine Dienstleistung und willst jedem von allen nützlichen Funktionen erzählen, die du eingebaut hast. Leider sehen die meisten Besucher, wo du endlose Möglichkeiten und Begeisterung siehst, vor allem Überforderung und Verwirrung. Wie oft hast du im Web nach einer Lösung für dein Problem gesucht, eine Website überflegen und gedacht: "Klingt gut, aber wie hilft mir das?"

Stattdessen: Löse ein Problem. Die Seitenüberschriften sollten das Problem benennen, das du löst, und der Content erklären, wie dein Angebot das ermöglicht. Die meisten deiner bestehenden Texte musst du wahrscheinlich nicht einmal umschreiben, sondern nur neu strukturieren. Verleg die technische Feature-Matrix auf eine eigene Unterseite und zwinge die Homepage, nur drei Dinge zu beantworten: das Problem, wie du es löst und das wichtigste Geschäftsergebnis.

Die Lücke bei der visuellen Identität

Ein weiteres Problem, das viele Gründer haben, ist fehlende visuelle Identität. Die Website wird oft nur als Werkzeug betrachtet, und seien wir ehrlich: Ein Hammer muss nicht gut aussehen, er muss Nägel in die Wand schlagen können. Aber wenn du auf der Suche nach einem Hammer bist und vor einer Wand voller Hämmer im Baumarkt stehst, um das Problem einer Wand zu lösen, in der die Nägel nicht richtig halten, wie wählst du dann aus? Den billigsten? Den teuersten? Schaust du auf das Material? Eine Marke, die dir gefällt? Vielleicht ruht dein Blick, während du die endlose Auswahl überfliegst, einen Moment auf dem mit dem dekorativen roten Streifen am Griff. Sorgt der Streifen für besseren Halt? Wahrscheinlich nicht. Vielleicht schlägt der Hammer damit härter? Unwahrscheinlich. Aber dein Blick blieb hängen. Und er ist eigentlich gut im Preis. Und er sieht aus, als bestehe er aus hervorragenden Materialien mit guter Verarbeitung. Und er liegt gut in der Hand. Vielleicht ist das der Hammer, den du wolltest. Nicht wegen des roten Streifens, der hat nur deine Aufmerksamkeit erregt. Du kaufst ihn, weil er ein gutes Produkt ist.

Das ist es, was eine Website leistet, und wenn deine Seite dieselbe Vorlage und Design-Sprache wie fast jede andere Seite verwendet, fällt es schwer, im Regal der Wettbewerber aufzufallen. Du wirst vielleicht übersprungen zugunsten der minimal günstigeren Option, die gleich aussehen soll, für weniger.

Die kleinen Bugs, die große Probleme signalisieren

Zum Schluss das Thema kleiner Bugs auf der Seite. Ich habe das in der Einleitung erwähnt und es lohnt sich, darauf einzugehen: Ein kleiner Bug auf deiner Seite, etwa ein toter Link oder ein Button, bei dem der Text überläuft, kann für dein Image verheerend sein. In einem Zeitalter extrem optimierter Webdienste erwarten Nutzer makellose Qualität. Schon ein kleines Problem signalisiert Besuchern sofort "nachlässig", "faul" oder sogar "fragwürdig". Das sind Adjektive, mit denen du nichts zu tun haben willst. Prüfe also das Padding der mobilen Version und sorge dafür, dass nichts über den Telefonschirmrand hinausragt, tausche die low-resolution Canva-Exports gegen hochwertige SVG- oder WebP-Dateien und stelle sicher, dass Kontakt- und Verkaufsflüsse reibungslos funktionieren, ohne klobige Integrationen und ohne dass der Nutzer ein Google-Formular ausfüllen muss.

Manchmal ist weniger mehr

Mir wurde einmal eine Landingpage eines Kunden vorgelegt, der offensichtlich viele Stunden Recherche investiert und einen teuren Texter angeheuert hatte, um die Seite mit überzeugenden Call-to-Actions und Use Cases zu bestreuen. Es gab nur ein Problem: Niemand las sie. In den Daten zeigte sich, dass 90 Prozent der Nutzer nicht über den Hero-Bereich hinausscrollten. Was war also das Problem? Es gab tatsächlich mehrere: Erstens behandelte die Seite sich selbst als Sales-Pitch und war gleichzeitig der einzige Weg, sich für die Plattform zu registrieren, auch für wiederkehrende Kunden. Das bedeutete, dass alle Werbekampagnen und die Social-Media-Promotion die Kunden bereits überzeugt hatten, sich anzumelden, und sie nur noch das Kontaktformular ausfüllen wollten, das sich bequem oben auf der Seite befand. Zweitens wollten wiederkehrende Kunden nur wieder einloggen, um zurück in den Verkaufsprozess zu kommen; ihnen waren die ESG-Bemühungen des Unternehmens und zufriedene Kunden egal.

Ein weiteres Problem war das schiere Volumen der Seite. Sie umfasste über 2.000 Wörter, sodass selbst wenn Nutzer weiter gescrollt hätten, niemand stehen geblieben wäre, um vier A4-Seiten Sales-Pitches zu lesen. Was das Volumen betrifft: Das Kontaktformular ließ Nutzer drei Seiten mit insgesamt 13 Fragen ausfüllen, bevor sie auf Senden klicken konnten. Was war die Lösung? Erstens: Schneide das Fett weg. Es ist schade, gut geschriebenen Content zu löschen, aber noch schlimmer, wenn ihn niemand liest. Der Pitch musste klar im Hero stattfinden, denn neun von zehn Nutzern scrollten nicht weiter. Da der größte Teil des Traffics aus Werbekampagnen kam, war auch klar, dass die schwere Arbeit bereits erledigt war und wir die Leute nur noch kurz an die Dienstleistung erinnern mussten, statt den Sales-Pitch von vorn zu beginnen. Zuletzt die größte UX-Verbesserung: das Kontaktformular kürzen und wiederkehrenden Kunden einen Weg und einen Ort geben, Kontakt aufzunehmen, der nicht den gesamten initialen Verkaufsprozess erfordert. Nach drei Monaten hatte sich die Zahl der Leads fast verdoppelt.

Dein Produkt ist bereit. Du hast die Traktion, um es zu beweisen. Lass nicht zu, dass ein generisches digitales Fundament eine Decke für dein Wachstum darstellt. Deine Site ist das Erste, was ein Prospect nach eurem Call prüft.

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